Контрольна робота - Психологічні основи ведення ділових переговорів

n1.doc (2 стор.)
Оригінал


  1   2

Міністерство освіти

Уральський Політехнічний Коледж


Контрольна робота з Соціальної Психології

з питань
Психологічні основи ведення ділових переговорів.
Визначення провідних потреб особистості. Як знання цих потреб може допомогти Вам у розумінні іншої людини і побудові з ним ефективної взаємодії?


Психологічні основи ведення ділових переговорів.
Вступ:
Переговори - це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення. Протягом всього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов'язаннями й обіцянками. Всякий раз, коли двом людям потрібно прийти до згоди, вони повинні вести переговори.

Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що становлять інтерес для обох сторін, і служать налагодженню коопераційних зв'язків.

Переговори істотно розрізняються по своїм цілям: висновок договору про постачання, на проведення науково-дослідних чи проектних робіт, угоду про співробітництво та координацію діяльності і т. д.

У процесі переговорів люди хочуть:

-Домогтися взаємної домовленості по питанню, в якому, як правило, стикаються інтереси;

-Гідно витримати конфронтацію, неминуче виникає через суперечливих інтересів не руйнуючи при цьому відносини.

Щоб досягти цього треба вміти:

  1. Вирішити проблему;

  2. Налагодити міжособистісну взаємодію;

  3. Керувати емоціями.

За столом переговорів можуть зійтися люди, мають різний досвід ведення переговорів. Вони можуть мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холерик) і різну фахову освіту (наприклад, технічне та економічне).

У відповідності з цим великим розмаїттям відрізняється і сам хід переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль, або з великими труднощами, або взагалі не прийти до якої-небудь угоди
Психологічно - доцільне і цілеспрямоване ведення переговорів.
Перш за все, треба звертати увагу на пов'язані з комплексу проблеми аргументи, висунуті вашим партнером при викладі своєї точки зору. Не намагайтеся парирувати затвердження партнера з допомогою зустрічних тверджень. Попросити його уточнити, чому він дотримується викладеної точки зору. Керівники, що володіють досвідом ведення переговорів, дотримуються наступного принципу: вони концентрують увагу на предметі і одночасно враховують особистісні якості партнера. Треба подбати про те, щоб партнер міг спокійно викласти свої аргументи заперечення пропозиції. Для всіх учасників переговорів, насамперед, важливо "вловити" конкретну ситуацію, тобто з'ясувати позицію співрозмовника стосовно предмета переговорів і зіставити цю оцінку з власними цільовими орієнтаціями. Тому завжди будьте, настроєні на "прийом". Якщо уважно вислухати партнера це створить основу для прогресу на переговорах, допоможе зрозуміти проаналізувати і оцінити позицію співрозмовника. Це дозволить уникнути непотрібних зустрічних питань непорозумінь і забезпечить плавний хід обговорень порушених на переговорах питань. Якщо ж переговори зайшли в безвихідь становище можна поправити.

Розгляньте проблему з іншого боку. За допомогою зустрічних питань уточніть, чи правильно ви зрозуміли партнера: "Якщо я вас правильно зрозумів, у вас є деякі сумніви щодо термінів поставки ..." Виявіть рішучість у справі і стриманість в тоні. Може трапитися, що переговори загрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоча сторони не прийшли ще до згоди по основних пунктах. А адже саме така згода є передумовою для успішного ходу переговорів. У цьому випадку необхідно "відсортувати" уже досягнуті (головні) результати переговорів і на підставі цього визначити наступні підлягають обговоренню пункти.


Підведення підсумків переговорів.
Незалежно від того були переговори успішними чи безрезультатними їхні підсумки повинні бути обговорені. Чого ми дійсно досягли на переговорах і чого не досягли в порівнянні з поставленим перед нами завданням? У чому полягає основні причини досягнення на переговорах даних результатів? Які висновки можна з цього зробити для ведення переговорів у майбутньому? Довелося нам у ході переговорів піти на поступки і чому?

Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення переговорів є гарна підготовка. Концентрація на предметі орієнтоване на рішення проблеми мислення прагнення виробити загальну позицію облік особистісних якостей партнера реалізм дотримання інтересів гнучкість і т. д.
Висновок.
Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення переговорів є гарна підготовка, концентрація на предметі, орієнтоване на рішення проблеми мислення, прагнення виробити загальну позицію, облік особистісних якостей партнера, реалізм, дотримання інтересів, гнучкість і т. д.


Визначення провідних потреб особистості. Як знання цих потреб може допомогти Вам у розумінні іншої людини і побудові з ним ефективної взаємодії?
Визначення провідних потреб особистості
Психологи говорять, що людина відчуває потребу, коли відчуває фізіологічний або психологічний недолік чогось. Спостерігаючи за людьми, психологи визначили, що потреба служить вихідним мотивом до дії. Залежність між потребами людей і їх діями дає можливість пояснювати і розуміти причини багатьох соціальних явищ.

Потреба - усвідомлена відсутність чогось, що викликає внутрішнє спонукання до дії, до різних форм активності. Вони складають основу мотивів, що визначають поведінку людини в праці.

Різноманіття потреб пояснює різнобічність інтересів, оскільки інтерес - це смислова спрямованість потреби; це потужна рушійна сила, по суті, мотиваційна система в собі.

Основні проблеми аналізу потреб полягають у встановленні їх складу, ієрархії, кордонів, рівнів і можливостей задоволення. Ці проблеми тісно взаємопов'язані. Ієрархія потреб багато в чому обумовлена ​​рівнями їх задоволення.

Як писав А. Маршалл, «потребам і бажанням людини несть числа». Через сто років співвітчизник великого економіста авторитетний психолог М.Аргал відзначає приблизно те ж саме: «Нам поки що невідомий повний перелік людських потреб».

Найбільше число публікацій присвячено класифікації потреб. Принаймні, з часів Аристотеля відомо їх поділ на тілесні і духовні. Маршалл посилається на класифікації Бентама, Бенфілд, Джевонса, МакКуллоха, Германна та інших авторів.

В даний час основною вважається класифікація, запропонована американським психологом А.Маслоу. Він виділяє п'ять груп потреб: фізіологічні, безпеки, причетності (до колективу, суспільству), визнання і самореалізації (самовираження). Ці групи складають ієрархічну структуру, тобто передбачається, що потреби задовольняються послідовно в тому порядку, в якому вони перераховані. Таку схему зазвичай зображують у вигляді піраміди або сходи потреб.


Потреби самореалізації




Потреби самоповаги



Потреба в емоційних контактах




Потреба в безпеки




Фізіологічні потреби



ІЄРАРХІЯ ПОТРЕБ Маслоу
В основі цієї схеми лежить допущення, що домінуючі потреби, розташовані внизу, повинні бути більш-менш задоволені до того, як людина може усвідомити наявність і бути мотивованим потребами, розташованими вгорі.

Отже, потреби одного типу повинні бути задоволені повністю перш, ніж інша, розташована вище, потреба проявиться і стане діючою. Задоволення потреб, розташованих внизу ієрархії, уможливлює усвідомлення потреб, розташованих вище в ієрархії, і їхня участь у мотивації. Тобто фізіологічні потреби повинні бути в достатній мірі задоволені перш, ніж виникнуть потреби безпеки; фізіологічні потреби і потреби безпеки і захисту повинні бути задоволені до деякої міри перш, ніж виникнуть і будуть вимагати задоволення потреби в емоційних контактах і т.д.

Маслоу допускав, що можуть бути виключення з цього ієрархічного розташування мотивів. Він визнавав, що якісь творчі люди можуть розвивати і виражати свій талант, незважаючи на серйозні труднощі і соціальні проблеми. Також є люди, чиї цінності й ідеали настільки сильні, що вони готові скоріше переносити голод і спрагу або навіть померти, ніж відмовитися від них.

Крім того, Маслоу припускав, що деякі люди можуть створювати власну ієрархію потреб завдяки особливостям своєї біографії. Наприклад, люди можуть віддавати більший пріоритет потребам поваги, а не потреби в емоційних контактах. Таких людей більше цікавить престиж і просування по службі, а не інтимні відносини або сім'я. В цілому, однак, чим нижче розташована потреба в ієрархії, тим вона сильніше і приорітетніше.

У класифікації К. Альдерфера виділяється три групи потреб: існування, зв'язку і росту. Потреби існування відповідають першим двом групам потреб Маслоу, потреби зв'язку - третьої і четвертої груп; потреби зростання - п'ятій групі. Дана схема, як і схема Маслоу, має ієрархічну структуру.

Д.МакКлелланд виділяє потреби досягнення, співучасті і влади. Ці потреби не мають ієрархічної структури, вони взаємодіють в залежності від індивідуальної психології людини.

Однією з найбільш відомих є двофакторна теорія потреб Ф. Герцберга. Відповідно до цієї теорії всі фактори, що визначають поведінку людини на підприємстві, можна розділити на дві групи, гігієнічні і мотивуючі. До перших Герцберг пропонував відносити санітарно-гігієнічні умови праці, забезпечення фізіологічних потреб, а також потреб в безпеці і впевненості в майбутньому. Мотивуючі фактори співвіднесені з потребами самовираження і розвитку.

Значна увага приділена аналізу потреб у вітчизняній літературі з психології й соціології. Зокрема, В.І.Тарасенко розглядав дві групи потреб: існування і розвитку; В.Г. Подмарков - три групи: забезпечення, покликання і престижу.

У підручниках з загальної економічної теорії прийнято поділ потреб на первинні (в їжі, одязі, житлі, продовженні роду) і вторинні (в спілкуванні, знанні, розвитку). Зазвичай наголошується умовність такого угрупування навіть для окремої людини в різні періоди його життя.

При класифікації потреб, як і при будь-якій іншій класифікації, має, передусім, дотримуватися вимога повноти. Це означає, що кожен елемент аналізованого безлічі повинен бути віднесений до тієї чи іншої групи. У розглянутій задачі виконання цієї умови ускладнене тим, що повний перелік потреб людини встановити практично неможливо.

У багатьох класифікаціях, у тому числі найбільш відомих, вимога повноти не дотримано. Так, в схемах Маслоу, Альдерфера і МакКлелланда немає груп, до яких можна було б віднести потреби в свободі, вірі, духовному вдосконаленні і ін

Важливим аспектом аналізу потреб є їх ієрархія. Умовою виникнення інтелектуальних і духовних потреб є функціонування фізіологічних систем людського організму. Однак багато авторів цю залежність абсолютизують. Іноді схема Маслоу викладається так, ніби потреби у творчості та самореалізації можуть з'явитися тільки після повного задоволення всіх інших потреб.

Хоча деяка послідовність в задоволенні потреб, безсумнівно, існує, однак її не можна вважати однаковою для всіх людей. Відомі факти, коли потреба у творчості і духовному вдосконаленні ставала домінуючою не після задоволення всіх інших потреб (фізіологічних, причетності, визнання і т.д.), а, по суті, на межі виживання, коли ще не задоволені були основні потреби в їжі, житло і безпеки.

Про силу потреби у творчості можна судити по біографіям видатних учених і митців. Багато хто з них, подібно П.Гогену, заради можливості творити відмовлялися від благополучного існування. Архімед і Дмитро Шостакович створювали великі твори в обложених містах. Двадцятирічний Еваріст Галуа в тюремній камері розробляв основи сучасної алгебри; напередодні дуелі, яка закінчилася для нього трагічно, він написав математичну статтю.

Сучасна біологія і психологія розглядають вищі духовні та соціальні потреби (в тому числі потреби у творчості і альтруїстичних діях) як результат еволюції. Ці потреби спрямовані на пристосування людини до навколишнього середовища, забезпечення спадкоємності поколінь і стійкості суспільства.

Досвід показує, що ієрархія потреб є переважно індивідуальної або групової. Загальним можна вважати лише те, що задоволення потреб існування на деякій базовому рівні є необхідною умовою формування всіх інших потреб. Отже, при класифікації потреб повинні враховуватися не тільки їх види, але й рівні задоволення.
Навчальний матеріал
© ukrdoc.com.ua
При копіюванні вкажіть посилання.
звернутися до адміністрації